[린 고객개발] 요약 | Chapter 3. 어디에서 시작해야 하는가?

인상깊은 내용

 

광고할 만한 장소를 찾아본다.

● 여러분의 제품에 관심을 가질 만한 사람을 찾아본 후 그들에게 제품을 홍보하고, 시연하고, 견본을 제공한다.

● 고객이 있을 만한 곳을 찾아 그 앞에서 제품을 보여준다.

● 홍보 효과를 높이기 위해 여러분의 제품을 보완할 수 있는 제품이나 서비스를 갖고 있는 파트 너를 찾는다.

● 웹사이트를 만들고 사람들이 그 사이트로 들어오게 되는 경로를 관찰한다. 사실 이 모든 방법은 코드 한 줄 작성하기 전에도, 제품 스케치 한 장을 그리기 전에도 시작할 수 있다. 그리고 제품 제작 전에 먼저 이 일을 시작하면 다음의 가슴 아픈 상황을 예방할수 있다.

● 아무도 여러분의 웹사이트에 방문하지 않아서 기껏 준비한 구글 웹로그 분석 Google Analytics 이무용지물이 된다.

● 여러분의 창고에 팔리지 않은 제품이 가득 차서 ‘아름다운 가게’에 기부하거나 땡처리를 하게 된다.

 

여러분이 해결하려는 바로 그 문제로 구체적인 어려움을 겪는 사람을 찾아야 한다.

그 사람은 얼리 어답터가 아닌 경우도 많고, 신기술에 밝지 못하거나 새로운 것을 배우고 싶어 하지 않을 수도 있다. 그냥 자신의 문제를 해결하고 싶은 것이다.

또 다른 방법은 가장 심각한 고민으로 고통받고 있는 사람을 찾아보는 것이다.

스티브 블랭크는 이런 사람들을 여러분의 ‘초기 지지자(얼리밴절리스트)’라고 부른다. 불완전하고 증명되지 않은 제품에 따르는 위험을 감수할 의지가 있는 사람 들이다.

 

초기 지지자들은 자신들의 문제, 요구사항, 환경에 대해서 상세히 알려줄 것이다.

그들은 아직 불안정하고 엉성한 제품의 베타 버전을 테스트하고, 요청하지도 않았는데 버그 리포트와 제안으로 가득한 장문의 이메일을 보낼 것이다. 그리고 자신이 아는 모든 사람에게 여러분의 제품을 추천할 것이다. 그들이 특별히 여러분을 좋아해서 이런 일을 하는 게 아니다. 그들은 이미 이 문제 때문에 흥분하고 좌절하고 화를 낸 적이 있는 사람들이다. 그들에게는 여러분의 잠재 제품이 자신의 문제를 해결하는 데 도움이 될 수도 있는 방법으로 보이므로, 이 제품을 만드는데 도움이 되는 모든 정보를 여러분에게 주는 일이 가장 큰 관심사가 된다.

만약 여러분이 대화를 시도한 사람이 여러분을 부담스러워한다면 그건 여러분이 적합하지 않은 사람에게 접근하고 있다는 뜻이다. 자신이 알고 있는 사실을 여러 분에게 말하는 것이 그들의 관심사에도 부합하는 것이어야 한다. 그런 대화 방식을 제공해야 한다.

 

고객 개발을 실행하는 이유는 실제로 존재하는 특정한 문제를 정말로 심각하게 받아들이는 사람이 누구인지를 검증할 필요가 있기 때문이다. 비용과 시간을 들여서 해결책을 개발하기 전에, 여러분에게는 구매자가 있을 것이라는 강한 확신이 필요 하다. 만약 어떤 사람이 금전적 보상 없는 20분간의 대화에 참여할 마음이 없다면 6개월 뒤에 자기 지갑에서 돈을 꺼낼 확률이 얼마나 되겠는가?

여러분만 이득을 얻어야 한다는 말이 아니다. 고객과 대화를 진행할 때는 여러분이 뭔가를 배우는 한편으로 고객이 말하고 싶은 방향에 따라 대화가 진행될 수 있도록 해야 한다. 이는 고객에게 더 개인적이고 귀중한 보상이다. 기존 고객과 대화를 나누는 동안, 여러분은 미래의 자기 시간 중 일부를 은연중에 고객에게 제공하고 있는 셈이다.

 

 

요점 정리

• 그 문제를 가장 심각하게 겪고 있는 사람들을 찾으라. 그들은 그 문제를 해결하고 싶어 하며 여러분의 초기 지지자가 될 수도 있다.

• 사람들이 여러분과 대화하는 이유는 다른 사람을 돕고 싶고, 똑똑해 보이고 싶고, 무엇인가를 고치고 싶고, 불평하기를 좋아하기 때문이다.

• 주변 사람들에게 여러분을 소개해주도록 부탁하라. 왜 그 사람에게 이런 부탁을 하는지를 명확하게 설명하라.

• 온라인에서 사람을 찾을 때는 링크드인, 쿼라, 트위터, 토의 그룹, 포럼을 사용하라. 하지만 크레이그리스트는 사용하지 말라.

• 오프라인에서 사람을 찾을 때는 목표 고객들이 모여 있는 곳으로 가라.

• 초기에 연락하는 메시지는 짧고 명료하며 대상자가 답변하기 쉽도록 써라.

• 인터뷰가 길어지는 경우를 대비해서 다음 인터뷰 전에 이전 인터뷰를 검토할 수 있도록 인터뷰 사이에 충분한 시간 간격을 두라.